Nie zakładaj, że klient powie „za drogo”

Rozmawiałam ostatnio z moją siostrą o stronie internetowej dla jednej z jej znajomych. A ona mi na to: „Wątpię, że ona ma tyle kasy”. No i znowu.

Odpowiedziałam jej: „Nigdy nie zakładaj, że ktoś nie ma pieniędzy. Możesz się zdziwić.”

Bo tu nie chodzi o pieniądze. Tu chodzi o to, jak ktoś MYŚLI o swoim biznesie. Czy ma wizję? Czy widzi potencjał? Czy rozumie, że strona to nie jest obciążenie, tylko narzędzie do zarabiania?

Projektantko, to Ty sabotujesz swoją wycenę

Zanim klient powie „za drogo”, Ty sama zdążyłaś już 10 razy pomyśleć, że on tego nie kupi, prawda? I to jest pierwszy błąd.

Jeśli ktoś zgłasza się do Ciebie po STRONĘ WWW, to prawie na pewno:

1. jest świadomy, że chce działać online,
2. rozumie, że to inwestycja,
3. wie, że bez tego nie ruszy dalej.

Może być niepewny. Ale to nie znaczy, że nie jest gotowy. Twoim zadaniem jako specjalistki jest to ocenić i pokierować go dalej.

Tu kluczowa jest ROZMOWA. Face to face. Nie maile, nie formularze. Rozmowa. Wtedy wyczujesz, z kim masz do czynienia:

• czy z typem „chcę zarabiać, pokaż mi jak”
• czy z typem „bo wypada mieć stronę, jak wszyscy”.

Nie wciskasz. Otwierasz oczy.

Jak trafia Ci się klient z potencjałem, ale jeszcze nie do końca świadomy — Twoją rolą nie jest „sprzedać stronę”. Twoją rolą jest pokazać mu, co może MIEĆ, jeśli zrobi to dobrze.

Ale jeśli widzisz, że to nie ten moment — nie wciskaj. Powiedz: „Wiesz co? Widzę, że masz potencjał, ale teraz to byłoby palenie pieniędzy. Wróć do mnie, jak będziesz gotowa na zarabianie.”

To buduje zaufanie. A jak wróci, to już nie zapyta o rabat.

Boisz się sprzedaży?

Wiem, boisz się, że ktoś uzna Cię za nachalną, że będziesz wyglądać jak typowa influ z Intagrama, która co tydzień sprzedaje inny najlepszy krem. Myślisz, że to wciskanie. Ale sprzedaż to nie jest wciskanie. To jak wymiana w „Osadnikach z Catanu”: Ty masz drewno (umiejętności projektowania, strategiczne), klient ma zboże (potrzebę zarabiania, problem do rozwiązania, wizję, ambicję). Jeśli obie strony widzą wartość, to to nie jest żadna manipulacja. To uczciwy deal. Wymieniacie się i każdy idzie dalej z czymś, co mu się naprawdę przyda. Proste? Proste!

Tipy: Jak wyceniać bez sabotowania samej siebie:

1. Zawsze rozmawiaj, zanim wycenisz — mail nie pokaże Ci intencji klienta.
2. Nie oceniaj po wyglądzie/branży — artystka może mieć budżet lepszy niż prawnik.
3. Zakładasz, że nie kupi? To Twój lęk, nie jego opór.
4. Zamiast mówić „strona z portfolio”, powiedz „strona, która generuje zlecenia”.
5. Jeśli klient wie, po co mu strona — nie będzie pytał, czy zrobisz taniej. 
6. Jeśli nie wie, Ty mu to uświadom — i wtedy zobaczysz, czy jest gotowy.
7. Czujesz, że ten klient nie jest gotowy? Nie naciskaj. O wiele bardziej wartościowe jest zaufanie niegotowego klienta, niż 5000 na koncie, którego za miesiąc nie będzie.  On doceni, że nie robisz nic na siłę, tylko mówisz „to nie ten czas”. Gdy taki klient wróci, to zyskasz więcej: zlecenie bez pytania: „czy można taniej?”, lojalnego klienta, świetną opinię w jego środowisku i zapewne kolejnych klientów z jego polecenia. 

Zamiast zamartwiać się: „czy zaakceptuje tę cenę?”, zapytaj: „czy widzi wartość?” A jeśli widzi — to nie pyta o rabat. Pyta: „gdzie podpisać?”

Jeśli jednak jej nie widzi, to choćbyś zeszła z ceny o połowę, i tak będzie kręcił nosem. Taki klient, to klient niegotowy, albo liczący na to, że dostanie coś za darmo. I właśnie dlatego w kolejnym newsletterze pokażę Ci, co robić, gdy klient rzuca: „a Kasia/Asia/Zosia zrobi mi taniej…”