Coś, czego nie chce słyszeć żaden usługodawca…
to zdanie: „Mamy mały budżet”. Tak naprawdę nie mówi on o pieniądzach, tylko o priorytetach. I spoiler alert: Ty na tej liście nie jesteś na pierwszym miejscu.
To klasyczna zagrywka , bo zanim w ogóle padnie słowo „brief”, już słychać próbę zmiękczenia Twojej wyceny. Może nawet nie raz usłyszałaś „to tylko WordPress”, „moja siostra też zrobiła coś podobnego”, „kolega zapłacił gdzie indziej X zł”.
I teraz Ty masz wybór: albo wejdziesz w grę pt. „zgadnij, ile klient ma w portfelu” i będziesz próbować się dopasować, albo wejdziesz w rolę eksperta, który ustala zasady.
Po pierwsze: Twój wizerunek
Czy masz jakąś konkretną niszę, lub specjalizację? Jeśli nie, to czas o tym pomyśleć.
Już samym wizerunkiem specjalisty od konkretnej branży (np. fotografów) albo konkretnych efektów (np. sprzedaży na landingach) pokazujesz, że nie robisz wszystkiego jak leci i za każdą kwotę.
Specjalizacja pozycjonuje Ciebie w roli eksperta czy przewodnika. Ludzie chcą pracować z Tobą, a nie dlatego, że robisz tanio. Masz swoje stanowisko na tematy branżowe i nie wstydzisz się go nawet jeśli inni myślą iinaczej.
Przykładowo, ja buduję wizerunek osoby kojarzonej z dużym naciskiem na dobre praktyki i bezpieczną obsługę strony WWW przez klienta. Jednocześnie jako specjalistka od WordPressa tworzę strony zgodnie z dobrymi praktykami branżowymi oraz w oparciu o wiedzę o architekturze informacji, zachowaniach informacyjnych i zakupowych użytkowników, dobierając rozwiązania w sposób przemyślany i dopasowany do celu biznesowego strony.
Brzmi lepiej niż „tworzę strony WWW”, (w domyśle dla każdego i za każdą cenę, tylko wybierz mnie) co nie?
Po drugie: Cena usługi to filtr
Bazując na tym w jakim świetle widzi Cię klient zwykle będzie widział, że może spodziewać się określonej kwoty za usługę. Nawet jeśli mówi, że nie wie jakie są stawki i nie googlował tego – jest szansa, że jednak to zrobił, ale i tak się nie przyzna.
Nie każdy musi być Twoim klientem. Cena usługi to filtr. Jeśli będziesz mówić, że robisz strony za 500 zł to takich klientów będziesz mieć coraz więcej. Pomijam tu kwestie jakości projektu.
Klienta za 500 zł możesz odesłać do konkurencji, ale jeśli masz klienta, który ma budżet zbliżony do Twoich stawek, to zamiast od razu obniżać cenę, bo klient mówi że ma mały budżet, zacznij zadawać konkretne, dodatkowe pytania.
- Jaki zakres prac dokładnie wchodzi w grę?
Nie zawsze da się zmieścić w widełkach klienta, ale na początku i tak musisz wiedzieć czego chce klient by działać dalej.
- Na czym jesteście w stanie zaoszczędzić?
Zamiast od razu dawać zniżkę, zazwyczaj znajdzie się coś z czego klient może zrezygnować, aby zmieścić się w budżecie.
- Co mogę zaproponować w tej kwocie, co nadal będzie miało sens i nie rozwali mi reputacji?
Klient chce Mercedesa za cenę używanego Opla? To nie Ty masz dopłacać do jego wizji! Zaproponuj obcięcie projektu o jakieś konkretne opcje, aby zbliżyć się do kwoty, którą klient może przeznaczyć na stronę WWW. Potraktuj wycenę jako etap dopasowania finalnego efektu i realnych możliwości do potrzeb klienta. To nie negocjacje na bazarku!
Po trzecie: Niższa stawka to nie tylko mniejszy zarobek
Jeśli powyższe rzeczy do Ciebie nie przemawiają, to dodam jeszcze, że zaniżając stawkę, nie tylko mniej zarobisz. Dajesz sygnał: „Można ze mną negocjować, bo się boję stracić klienta.”
Zgadnij, co będzie dalej? Zapewne:
1. będzie dopychanie kolejnych zadań „przy okazji” (czytaj: za darmo), bo klient wcześniej czegoś nie przemyślał, a projekt za niższą stawkę nie przewiduje tylu poprawek czy dodatkowych spotkań strategicznych
2. usłyszysz nie raz zróbmy „szybko”, „na wczoraj”, bo „tylko skopiujesz i zmienisz treści” (też za darmo)
3. będziesz sfrustrowany, że znowu robisz za półdarmo i z komplikacjami.
Co z tego wynika? To, że cenę ustalasz raz (i najwyżej stracisz jednego klienta, albo sprzedasz szablon z wdrożeniem), a szacunek budujesz latami. Jego utrata może się wiązać z trudnym procesem jego odbudowy.
9 twardych zasad, gdy klient ma „mały budżet”, które sprawdziły się u mnie:
- Zawsze pytaj o zakres prac. Im bardziej ogólnikowy klient, tym bardziej musisz być konkretna, żeby nic nie zostało dodane na listę „a przy okazji…”
- Nie tłumacz się z ceny. Produkt czy usługa u specjalisty musi kosztować więcej niż u studenta, co wczoraj pierwszy raz odpalił WordPressa,
- Zaproponuj wersję minimum. Wytnij bajery, pokaż, co da się zrobić uczciwie w tej kwocie. Możesz się oprzeć na szablonach stron, które mają niską cenę, ale też minimalne zaangażowanie z Twojej strony.
- Nie zaczynaj pracy bez zaliczki. Niska wycena + brak zaliczki = bomba z opóźnionym zapłonem.
- Wysyłaj wycenę na piśmie. Żadnych ustnych ustaleń, nawet „na szybko przez telefon”.
- Porównuj do realnych kosztów. Pokaż, ile kosztują same wtyczki, domena, support, godziny Twojej pracy, godziny pracy klienta, które będzie musiał poświęcić na pracę własną, zamiast zapłacić Tobie.
- Społeczny dowód słuszności. Dopisz przy jednym z pakietów, że jest częściej wybierany przez innych lub dodaj do oferty opinie innych klientów.
- Stosuj etykietowanie. Np. „Pakiet dla osób początkujących.” a „Pakiet dla chcących zarabiać od razu”.
- Daj wybór między dwoma opcjami. Np. „Basic za 3000 zł” i „Pro za 5200 zł”. Rzadko wybiorą najtańszą, jeśli będą mieć porównanie co w chodzi w skład pakietów (i co będą musieli ogarnąć sami albo z kimś innym).
Dobra myśl na koniec: Nie zaniżaj ceny, bo klient się użala. Twoja wiedza to nie wyprzedaż posezonowa w H&M.
